У будь-якого бізнесу є дві проблеми: відсутність клієнтів і всі інші. Цікаво, що перше не завжди можна виявити.
Коли три місяці тому ми запустили мережу, то попросили наших агентів заповнити анкету. Питання було лише одне: яка ваша проблема в агентстві №1. І варіанти відповіді:
a) Кількість потенційних клієнтів
б) Продажі
в) Співробітники та організація роботи
г) Бухгалтерський облік та фінанси
Відповіді розділились приблизно 30/30/30/10. Бухгалтерія очікувано опинилась на останньому місці, а інші були на одному рівні.
Ми з Сергієм трохи здивувалися, так як були впевнені, що ліди (а точніше їх відсутність) – це головна проблема більшості туристичних агенцій.
Нам знадобилося близько двох місяців, щоб переконатися, завдяки CRM і статистиці, що ми були праві. Ліди є основною точкою росту. Просто агенції неправильно розуміють, скільки потенційних клієнтів є нормальними.
Отже, скільки?
Є довга відповідь на це питання, але я дам коротку. У будь-якому випадку туристична агенція повинна мати не менше 60 потенційних клієнтів на одного продавця на місяць. Нормальний орієнтир – 100 потенційних клієнтів на менеджера на місяць. Тут вже можуть бути поправки, в залежності від портрета конкретної агенції і людини. Але 60 – це мінімум.
Чому так багато?
По-перше, це фізичний мінімум. Тобто, якщо у менеджера за місяць менше 60 лідів, він сачкує, або робота у турагенції побудована неефективно: мало клієнтів або багато часу втрачається даремно. При конверсії 10% (в середньому для нових клієнтів) 60 лідів це 6 бронювань на місяць. 6 бронювань – це 10 тис грн зарплати менеджеру і 10 тис грн доходу агенції. Робота з меншими цифрами позбавлена фінансового сенсу.
Резюме
Підрахуйте кількість потенційних клієнтів. Якщо у вас зараз менше 60 лідів на місяць на одного продавця – вітаємо, у вас є хороший резерв для зростання.
