Для компанії поява першого співробітника – це подія, рівна за важливістю відкриттю Америки Колумбом або висадки перших астронавтів на Місяць. Подія, яка ділить все ваше життя на “до” і “після”. Як це зробити правильно?
Давайте поговоримо про вас
Якщо вас зацікавила ця стаття, то, швидше за все, ви належите до однієї з таких категорій турагентів:
- Просто збирається відкрити турагенцію
- Ви працюєте наодинці і вже не можете впоратися з кількістю запитів
- Намагалися найняти перших співробітників, але були незадоволені результатом
Попередження Я сподіваюся, що ви не належите до типу агенцій “Справи йдуть дуже погано, але я очікую знайти менеджера, який все виправить”. Коротше кажучи, це не виправить. Деякі подробиці, чому саме не будуть виправлені, будуть нижче.
Чому ми наймаємо співробітників?
Спробуємо розібратися, з якою метою ми наймаємо співробітників, незважаючи на те, що їм потрібно платити зарплату, виховувати, миритися з їх пізніми приїздами на роботу і такими добірками в Єгипет, що ви самі ніколи б не відправили туристам у своєму житті.
Я бачу три основні причини для найму:
- збільшити прибуток і прискорити зростання компанії
- зробити компанію більш стійкою
- звільніть свій власний час
З заробітком все зрозуміло. Дві руки можуть підписати контракти X за місяць, а чотири руки можуть підписати вдвічі більше. Більше співробітників – більше продажів (хоча це в теорії. Практика – нижче)
З іншими пунктами трохи складніше.
Що таке стійкість? Йдеться про те, щоб не бути залізною людиною. Ви йдете в туалет, хворієте і їдете в рекламні тури. Під час вашої відсутності в офісі комусь доведеться вирішувати проблеми і відповідати на телефонні дзвінки. Компанія, в якій працює тільки одна людина, є нестійкою.
Зараз найважливіший момент. Деякі підприємці мріють «вийти з операційної системи», не входячи в неї. Іншими словами, вони вважають, що їх завдання – найняти людей, які будуть працювати замість них. Це ілюзія, цього не відбувається. У будь-якому випадку, поки у вашій компанії працює не менше ніж 1000 людей.
Про що це все?
Якщо ви наймаєте свого першого співробітника, щоб заробити більше, це нормально. Якщо ви наймаєте, щоб зробити компанію більш стійкою, це здорово. Але якщо вам потрібен менеджер, тому що ви не дуже любите працювати – варто почекати.
Ідеальний менеджер
Я написав окрему статтю про це. Ключовий момент: кращий менеджер – той, хто буде працювати у вашій компанії не менше трьох років. Всі інші якості набагато менш важливі. Будь-яка людина, яка буде з вами три-чотири або п’ять років, принесе вам і собі хороший прибуток. Будь-який, навіть найталановитіший фахівець, який пропрацював всього півроку, – це втрата для вашого агентства.
Це відбувається тому, що всі гроші туристичне агентство заробляє на постійних клієнтах. І люди подорожують тільки один раз на рік або навіть менше. Відповідно, менеджер починає приносити прибуток агентству тільки на другий або навіть третій сезон. До цього моменту ви працюєте у кредит.
Цю ідею слід постійно пам’ятати. Єдина якість, яка вас має цікавити у першому співробітнику, – це те, як довго вони будуть працювати з вами.
Основні типи перших працівників
Існує чотири основних типи співробітників, яких ви можете взяти в команду:
- Тип #1 — Помічник керівника
- Тип #2 – Недосвідчений менеджер
- Тип #3 — Досвідчений менеджер
- Тип #4 — Партнер
Давайте швидко пройдемо через кожен з них, починаючи з останнього.
Партнер
Це ваш повний діловий партнер. Людина, яка ділиться з вами прибутками і збитками, а також приймає рішення про те, що буде з вашою компанією далі.
Це може бути молодший партнер. Це може бути старший партнер. Не має значення. Головне, щоб це був не співробітник, а партнер.
Досвідчений менеджер
Досвідчений менеджер, на відміну від недосвідченого, має дві основні переваги:
- Має власних клієнтів
- Його не потрібно вчити (в ідеалі , він може навчити вас чомусь)
Зазвичай досвідченим менеджером ми можемо назвати людину, яка за свою кар’єру зробила не менше 100 бронювань.
Недосвідчений менеджер
Найпоширеніша категорія менеджерів на ринку праці. Від професії в них є лише назва. Вміння продавати, знання напрямків і їх клієнтів, як правило, немає.
Помічник менеджера
Людина з нульовим досвідом в туризмі, готова осягнути основи і вчитися. Найкраще, студент або просто випускник.
Оператор проблеми
Ми всі мріємо знайти досвідченого менеджера в якості першого співробітника, тип #3. Але, б’юся об заклад, що якщо ви відкриєте work.ua зараз, то не знайдете жодного резюме від такого фахівця.
Більш того, швидше за все, навіть недосвідчених менеджерів буде дуже-дуже мало.
Ця ситуація розвивається з ряду причин. Одна з них полягає в тому, що досвідченому менеджеру легко відкрити власне турагентство. Інша полягає в тому, що досвідчених менеджерів в принципі не так багато, і якщо вони змінюють роботу, вони зазвичай знаходять нове без будь-яких резюме.
Ось кілька цифр. Досвідчений менеджер може продавати тури за 100 тисяч грн комісії на місяць і навіть більше. Отримання при цьому зарплати 30-40 тисяч гривень. Різниця полягає в чистому прибутку агентства. Логічно, що з такими цифрами є черга на досвідчених менеджерів. І в цій черзі, повірте, є абсолютно всі сильні агентства України.
Свого часу ми в XO навіть оголосили, що готові перевезти сильного менеджера в Одесу, заплатити йому за переїзд, зняти квартиру за наші гроші і нагодувати мармеладом, крім зарплати. Крім того, надайте необмежену кількість запитів від клієнтів і надайте доступ до його бази даних 15 тисяч туристів.
А тепер чесне питання: навіщо сильному менеджеру йти в агентство, де працює тільки одна людина?
На це питання є дві чесні відповіді:
- Особисті почуття спеціально для вас
- значне підвищення заробітної плати
Якщо ви не можете надати ні пункт 1, ні пункт 2, я пропоную вам попрощатися з ідеєю найму досвідченого менеджера в якості першого співробітника.
Рухатися далі
Якщо немає можливості найняти досвідченого менеджера, то давайте виберемо кращого претендента з решти.
Але перш ніж ми підемо далі, я хотів би нагадати вам, що рекрутинг – це не математика. Тут працюють загальні правила, але вони не завжди забезпечують 100% точність. Зокрема, у вашому випадку те, що не працює для інших, може працювати конкретно для вас. Або, можливо, навпаки.
Партнерство – найкращий вибір
Наші спостереження десятків і навіть сотень турагенцій показують, що агенції з двома засновниками мають більшу ймовірність успіху. Двоє колишніх менеджерів з туризму, чоловік і дружина, двоє друзів.
Ця модель забезпечує як стійкість, так і в два рази швидше зростання. На відміну від менеджера, другий засновник не планує звільнятися або переїжджати в іншу країну.
Другий засновник – підприємець, а не працівник. Це означає, що він годує компанію своєю підприємницькою енергією. У п’ятницю ввечері він думає про те, як посилити рекламу і збільшити конверсії, а не де пити аперол шприц сьогодні.
Так, партнерство накладає серйозні зобов’язання, обмежує свободу і зобов’язує ділитися прибутками. Але кумулятивні плюси в більшості випадків набагато переважають мінуси. Звичайно, з однією важливою умовою – вам комфортно працювати з вашим партнером.
Особливо, якщо ви просто збираєтесь відкрити агенцію, подумайте ще раз, чи варто починати компанію з партнером.
Недосвідчений менеджер – найгірший вибір
Найгірший варіант для першого співробітника – недосвідчений менеджер. Він, як помічник керівника, нічого не розуміє в туризмі. При цьому він вже хоче високу зарплату, як досвідчений менеджер і має свою думку, з яким доведеться боротися. CRM? Я не хочу. Запросити клієнтів в офіс? Я не буду. Іttour незручний. Навчання марное. Це шкідливо для роботи.
Іншими словами, такий співробітник хоче отримувати багато, а користі, за рідкісними винятками, приносить мало.
Як відрізнити досвідченого менеджера від недосвідченого, якщо ви тільки починаєте? Якщо ви знайдете його резюме на job-сайті, швидше за все, перед вами недосвідчений менеджер. Мені допомагає питання “Скільки турів ви продали за свою кар’єру?”. Кожен, хто продав менше 100, відразу потрапляє в категорію недосвідчених, незалежно від того, як довго він пропрацював у туризмі.
Моя рекомендація: брати недосвідчених менеджерів потрібно тільки вже сильним турагентам, які вміють побудовану системну роботу, і які можуть поставити таких менеджерів в професійні рамки.
Помічник менеджера – (майже) завжди хороше рішення
Бути лідером – це важка праця. Це точно така ж компетенція, як знання готельної бази Єгипту або розуміння норм ручної поклажі від різних авіакомпаній. Тільки набагато складніше.
Як мотивувати працівника? Яку зарплату встановити? Як робити зауваження, не завдаючи шкоди самооцінці? Щоб стати хорошим лідером, вам доведеться знайти відповіді на тисячі питань, які ви не задавали собі раніше.
Прийміть як факт: ви будете робити помилки. І ви втратите людей через власну недосвідченість.
Пропоную вам потренуватися на кішках: зверніть увагу на студентів і випускників.
Дана категорія претендентів має ряд серйозних переваг:
- вони готові працювати безкоштовно
- Вони ще не забули, як вчитися.
- В них є жага до знань
- Вони ще не можуть відрізнити хорошого лідера від поганого, тому вони з радістю пробачать ваші недоліки.
- Вони не мають спотвореного досвіду непрацюючи належним чином в інших туристичних агенціях
Це абсолютно нормальна практика наймати студента, який буде отримувати мінімальну оплату протягом шести місяців, а іноді і довше. Навіть у Києві. При цьому рівень підготовки студента при правильному підході до навчання буде дорівнювати підготовці недосвідченого менеджера через 2-3 тижні.
І навіть якщо такий студент покине вас після року роботи – це буде не так страшно для бюджету вашої компанії, як несподіване звільнення досвідченого менеджера, в якого ви вклали багато грошей.
Що робить помічник менеджера?
Робить прості добірки, роздрукує договори, висить на гарячій лінії у туроператора, йде в магазин за булочками і так далі. А паралельно він уважно стежить за вами, вбирає в себе ваш професіоналізм і поступово починає продавати.
Загалом Помічником менеджера може працювати будь-яка особа, яка відповідає двом критеріям:
- пристрасть до туризму та навчання
- готовність працювати без зарплати або з мінімальною оплатою
Але практика показує, що з другим пунктом у людей старших за студентів або випускників виникають труднощі.
Коли я повинен найняти?
Тепер я хотів би повернутися туди, де ми почали. А саме, до питання про те, коли наймати першого співробітника.
Якщо ви є активним агентом
Найкраща і єдино правильна причина, чому потрібно відкривати вакансію, якщо у вас немає часу. У вас багато клієнтів, ще більше потенційних клієнтів, ви знаєте, як перетворити їх в покупців, але у вас немає часу, щоб обробити їх наодинці. Давайте опишемо послідовність зі списком:
- Ви вже добре налаштували маркетинг
- Ви вже знаєте, як продати себе
- І тільки тепер ви наймаєте менеджера
Великою помилкою є найняти менеджера, якщо у вас немає запитів від клієнтів і ви не знаєтесь на продажах. В цьому випадку ваш менеджер буде без роботи і через три місяці подасть у відставку.
Менеджер не є рятувальним кругом. Якщо у вашому агентстві все погано, потрібно спочатку розібратися з самим собою, з маркетингом, з розумінням продажів. І тільки потім повернутися до найму.
Якщо ви нова агенція
Якщо ви тільки починаєте працювати, вам, безумовно, потрібно дві (включаючи вас) людини, щоб працювати в агенції зі сталим розвитком. Пріоритетом у пошуку цієї другої людини має бути наступне:
- Партнер
- Досвідчений менеджер
- Помічник менеджера
- у виняткових випадках — недосвідчений менеджер
Партнер готовий працювати без зарплати. Ваш партнер пробачить вам ваші недоліки.
Працівник працює на зарплату, яка в свою чергу залежить від продажів. Тому, якщо ви наймаєте співробітника, дайте собі відповіді на два питання:
- Де я отримаю клієнтів?
- Чи достатньо я розумію туризм і продажі, щоб навчати інших?
Стандартна ситуація у XO для преміум-агенцій, які починаються з нуля, виглядає наступним чином:
- По-перше, ми підтягуємо директора з знань по продукту і даємо теорію продажів.
- Тоді завдання керівника – приносити 5-6 бронювань на місяць від своїх друзів і родичів.
- За допомогою маркетингу Центрального офісу ми надаємо 50-60 заявок на місяць від нових клієнтів, щоб у співробітника була робота.
Ще раз: потрібно бути впевненим, що ви здатні забезпечити свого співробітника не менше 50-60 лідів на місяць (і це не повинно бути лідами з соціальних мереж, тому що їх конверсія дуже мала)
Без таких кроків будь-який найм буде приречений.
Популярні питання зайнятості
І, нарешті, проаналізуємо деякі популярні питання, пов’язані з працевлаштуванням першого співробітника
Я витрачаю багато часу на навчання першого співробітника і втрачаю гроші. Що я роблю не так?
Ви все робите так, як треба. Спочатку потрібно інвестувати в співробітника, щоб пізніше він приносив вам прибуток. Це невід’ємна жертва.
Чи є сенс перейти до найму, якщо я ще не розумію маркетинг?
Ні, немає сенсу шукати менеджера у цьому випадку. Спочатку 50-60 лідів в місяць для одного потенційного співробітника, а тільки потім розміщюємо вакансію.
Я новий директор і не дуже досвідченний у туризмі, де я можу найняти менеджера, щоб навчив мене продавати тури?
Тільки досвідчений менеджер може навчити вас продавати тури, але ймовірність того, що ви зможете його найняти, невисока. Шукайте інші способи вчитися.
Де шукати досвідченого менеджера, якщо вони не розміщують резюме в інтернеті?
Тільки через знайомство. Це може бути знайомство у рекламному турі, або на одному з заходів для турагентів
Де знайти помічника менеджера?
Це дуже просто: на work.ua, через якісь звʼязки з профільними університетами чи через знайомих.
