Привет!
Я пишу эту статью в январе 2023 года. За спиной 11 месяцев войны. Как и год назад, мало кто может предсказать, что будет дальше. Но мы должны говорить о том, как мы хотим, чтобы было. И что мы для этого делаем.
Эта статья – о том, как сеть турагентств ХО не теряет оптимизма во время войны. Если вы читаете ее, вам, вероятно, интересно, какие у нас планы по развитию. Это также будет.
Как дела?
Если бы год назад кто-то сказал мне, что туризм сможете выстоять посреди самой масштабной с середины ХХ века войны, с ракетными обстрелами, тысячами жертв, миллионами беженцев и закрытыми границами в конце концов – я бы не поверил. А сейчас “такой-страшный-ковид-2020” кажется легкой прогулкой.
Но как бы там ни было, сегодня, в начале 2023 года, можем констатировать – мы сплотились, многое потеряли, но выстояли.
Первые шаги
После шокирующих первых месяцев вторжения, Центральный Офис сети возобновил работу в конце апреля. С 1 июня вернулась к работе и вся сеть – да, довольно рано по сравнению со многими другими коллегами. Более того: лето 2022 я бы даже назвал достаточно оживленным. У некоторых наших турагентов летние продажи составляли 50-60 заявок в месяц. Приличный результат и для мирного времени.
На сегодняшний день, и мы этим гордимся, вернулись к работе около 2/3 наших турагентов, половина из которых работает регулярно каждый месяц.
Более того, только в декабре к ХО присоединились 16 действующих турагентов в формате Lite и еще одно – в формате Premium. Так, уже в марте мы открываем совершенно новое агентство под брендом XO в Днепре.
Туроператоры, бронирование, оплаты
Вопреки многим пессимистическим прогнозам, индустрия быстро адаптировалась. Появились вылеты из соседних стран: Польши, Молдовы, Румынии, Словакии. Туроператоры добавили организованные трансферы в аэропорты из крупнейших украинских городов.
Мы, в свою очередь, также позаботились об агентах. Быстро подписали контракты с иностранными туроператорами. Теперь наши участники могут бронировать туры, например, польского Rainbow или молдавского Токо-тур без лишней бюрократии. В дополнение нашли и подписали новых технологических партнеров: Unit.travel и DRCT, которые предоставляют удобный доступ к прямому бронированию отелей и авиабилетов соответственно.
В ситуации, когда многие туристы находятся за границей, ключевым является вопрос оплаты. Агенты ХО получили много новых опций в этом вопросе: оплату напрямую на Центральный офис от туриста, удобный онлайн-эквайринг и даже оплату криптовалютой. Все это помогло спасти не одно бронирование.
Обучение
Самое главное, чем известна ХО – это обучение и развитие. Продажи наших турагентов растут в среднем в два раза за год после подключения к сети. Во время войны обучение – это не только (и не столько) о продажах или маркетинге, сколько о моральном духе и энергии. Мы начали возобновление работы в июне с сериала (напомню, что в нашем обучении нет курсов или тренингов, а есть только бизнес-сериалы) о восстановлении энергии от Сергея Куделько. Простые упражнения – выпить стакан воды, поблагодарить близких, сделать один пост в инстаграме – помогли многим быстро вернуться к активной работе. И сейчас этот сериал мы предлагаем всем новичкам, ведь проблемы с энергией у всех одинаковые.
Мощным оказался и челлендж по инстаграму, который имел целью проработать убеждения вроде “нельзя писать об отдыхе во время войны” и сделать первые десять постов. Практика показывает, что сейчас инстаграм, причем в первую очередь личный аккаунт – это лучший источник привлечения новых клиентов. А после первых десяти постов, писать становится намного легче.
Также уже к сентябрю мы вернулись к нашей привычной схеме – Zoom-активность каждый день. Вторник – день продаж, среда – маркетинг, четверг – оргвстреча с директорами, а пятница – Partner’s day, ивент, на который приходят партнеры и общаются с нашими агентами в тесном дружеском кругу. Помню, как в начале июня на такую встречу пришел Джойн, и половина агентов не верили, что они, во-первых, летают из Кишинева, а во-вторых, что на эти рейсы активно продаются места из Украины. Кстати, мы называем это “расширение границ нормальности”: ты начинаешь что-то делать тогда, когда оно перестает казаться тебе невозможным, а начинает быть нормальным.
Технологии: CRM, XO Pulse, Wix, сайт xo.ua
Мы наконец-то избавились от российского софта. Вместо CRM U-on, которой пользовались все это время, сеть перешла на отечественного производителя – All Inclusive CRM. Результат превзошел все ожидания: агенты XO в восторге от новой системы, а учитывая то, что вместе с ребятами из All Inclusive мы сделали много фундаментальных доработок, я думаю, что на длинной дистанции это должно быть едва ли не одним из самых сильных шагов за последний год.
Также мы отказались от российского конструктора сайтов Tilda и перешли на Wix. Работает так же просто, и даже легче.
Также, готовясь к яркому туристическому будущему (а к планам мы уже почти подбираемся) мы полностью переделали архитектуру сайта https://xo.ua. Внешне почти ничего не изменилось, а вот внутри изменилось почти все. Если вы когда-то делали ремонт в квартире, то это примерно, как поменять трубы – никто не заметит, но теперь вы можете спокойно переклеивать обои и менять сантехнику. Вот такую работу мы провели с сайтом. Какими будут обои – расскажу уже через минуту.
И еще как говорится, last but not least. Мы полностью переделали наше приложение для обучения и управления турагенцией XO Pulse, выпустив полностью новую версию 2.0 с крутыми ежедневными заданиями, собственной соцсетью и многим другим. Но протестировав приложение в течение нескольких недель, решили пока взять паузу – необходимы определенные доработки, запустим в 2023 году.
Как видите по этому последнему пункту, если столько делаем по задачам, которые только требуют денег и времени, но не приносят их, то планы у ХО на будущее серьезные. Давайте о них и поговорим.
Планы на 2023 год
Самый главный момент: как бы сложно ни было, мы верим в победу Украины и верим в туризм. Кто-то, к сожалению, уже ушел из индустрии, но не мы. Туризм – это наша любовь и наша страсть, а с любимыми не расстаются.
У нас, как у сети, уже есть четкий утвержденный план на год: независимо от того, с какой скоростью будут развиваться события на фронте (читай – как быстро Украина победит в войне), мы продолжаем двигаться вперед. Более того: даже собираемся ускоряться.
Подключение к сети новых турагентов
Наша главная миссия в Украине на этот год: помочь как можно большему количеству турагентов возобновить работу. Мы понимаем, как это трудно, но главное – знаем, как это делать. Потому что, повторю, уже 2/3 наших турагентов это сделали. Поэтому мы уже возобновили традиционные Тест-драйвы – возможность бесплатно на неделю окунуться в атмосферу XO, посмотреть, как всё устроено, и при желании быстро подключиться к сети уже в качестве полноправного участника. А чтобы вы поняли, что происходит на Тест-драйвах, почитайте отзыв одной из участниц, Татьяны Бурлаковой:
Так же мы возобновляем активное подключение в Premium-формате (то есть нового агентства под брендом ХО) и наш эталонный обучающий курс“Как открыть турагентство?” для новичков в туризме. Математика проста: опыт показывает, что запуск турагентства от первых шагов до шампанского, воздушных шариков и перерезания красной ленточки на открытии офиса занимает от 6 до 12 месяцев. Это именно столько, сколько, по нашим ощущениям, еще будет продолжаться война. А значит сейчас отличное время для старта, если вы планировали открывать турагентство. Потому что спрос на туры после победы будет колоссальный из-за отложенного спроса, а количество турагентов, которые ушли с рынка, все равно останется очень большим – где-то половина. То есть новички сорвут в хорошем смысле джек-пот.
Да, открытие турагентства во время войны выглядит оптимистичным шагом. Поэтому, чтобы поощрить оптимистов мы объявили о скидке 50% на вступительный взнос при покупке Premium-франшизы до конца весны. А учитывая, что половина от этой суммы полностью идет на рекламу вашего агентства и подросший курс доллара, подключение сейчас стоит действительно выгодно.
Правильную стратегию я бы видел такую: подключиться сейчас, сэкономив на взносе, начать обучение, уже получить доступ ко всем ресурсам сети, а хлопоты по открытию офиса отложить на то время, когда конец войны уже будет очевиден. Мы такой вариант позволяем и даже рекомендуем. Таким образом вы подойдете к открытию уже максимально подготовленными.
Выход на новые рынки
Мы планировали это сделать только в 2024 году, после того, как XO станет крупнейшей сетью турагентств в Украине, но война вносит свои коррективы. В том числе ускоряет некоторые вещи. Так что в этом году мы запустимся на новых рынках: точно в Польше, Молдове и Казахстане. Здесь наша миссия – создать самое мощное глобальное сообщество турагентов в мире.
Кстати, мы уже ищем исполнительного директора на каждом из этих рынков. Если вам это интересно, или знаете людей, которым это может быть интересно – напишите мне на a@xo.ua.
Интерактивная карта роста турагента
У нас есть колоссальная база разнообразной информации для роста турагентства: видео, статьи, аудио и так далее. Только только видео – более 1000. Это и продажи, и маркетинг, и найм, и так далее. В этом году мы соединим все это в крутую интерактивную карту роста. Вот здесь вы можете посмотреть, как это выглядит на примере такой штуки для программистов.
Если в двух словах то наши агенты получат две четких карты – одна для директора, другая для менеджера – какие скиллы надо прокачивать, чтобы максимально быстро пройти путь от 1 до 10, 50 и 100 заявок в месяц. Каждая секция будет вести на соответствующий сериал или материал в нашем суперприложении XO Pulse..
Это настолько грандиозная работа, что даже если мы больше ничего за этот год не успеем, кроме нее, я буду доволен (шутка: я никогда не бываю доволен😁).
Обучение
Сергей на этот год готовит несколько классических программ. Уже весной будут два больших бизнес-сериала: один по личному бренду, второй – по продажам туров новым клиентам. Они уже анонсированы в сети. Это именно то, что нужно для подготовки к лету, которое по нашим расчетам должно быть, как минимум, прибыльным для всех агентств, которые к нему подготовятся. Я уже говорил, что летом 2022 некоторые наши турагенты системно делали по 40-50 заявок, а это лето должно быть лучше, даже если границы не успеют открыться.
К тому же планируем много небольших регулярных активностей, в первую очередь, по продажам и маркетингу. А где-то за месяц-два до окончания войны – быстрый экспресс-курс для менеджеров-новичков по технологии XO Pulse. Конечно сейчас об этом говорить сложно, но я считаю, что поиск и обучение менеджеров будут самой главной проблемой, когда закончится война. Потому что в один момент появится лавинообразный спрос, а вот заниматься продажами будет некому. Потому что индустрию сейчас оставили почти все менеджеры. Поэтому для наших агентов мы планируем эту приятную во всех отношениях проблему начинать решать уже сейчас.
Контекстные советы по продажам в CRM
Большой и интересный проект у нас уже в работе. Мы планируем интегрировать в CRM триггерные советы по продажам от Сергея Куделько. Что значит триггерные? Это когда происходит определенное событие, триггер – например, пришел лид от туриста, а ему никто не позвонил в течение часа – и под это событие менеджер сразу получит четкий совет. Как вот пример на скрине:
Другими словами: менеджеры должны получать конкретный совет или скрипт именно тогда, когда они ему нужны. У нас когда-то уже было нечто подобное в агентстве – работает очень круто. Поэтому планируем открыть такую технологию всем нашим агентствам.
Онлайн-бронирование на сайте xo.ua
В этом году мы обязательно запустим онлайн-бронирование на сайте https://xo.ua. И оно будет работать классным образом: турист будет бронировать и оплачивать тур на сайте, и турагент сети уже будет получать фактическое бронирование вместо лида. В таком случае комиссия будет шейриться между агентом и Центральным офисом.
Партнеры, оплаты и автоматизация
Также мы будем внимательно следить за ситуацией на рынке и быстро добавлять нужных нашим агентам партнеров и способы оплаты. Чтобы у агентов ХО всегда была самая широкая линейка продуктов, которые можно предложить клиентам.
Также мы автоматизируем многие вещи внутри сети: выставление счетов, оплаты и так далее.
Вместо итога
Как видите, жизнь в туризме бурлит. Ну а ХО, как всегда, старается быть впереди всех. За последний год сделано много, планов – еще больше. Так что с оптимизмом смотрим в будущее!
