“Хороший отдых” існує вже понад 12 років, і ми точно знаємо, які якості допомагають туристичному менеджеру досягти успіху, а які ні. У цій статті я не буду розповідати про такі речі, як ефективність, дисциплінованість чи вміння зосереджуватися на головному. Вони необхідні для перемоги в будь-якій справі. Про це читайте в книжках. Наприклад, “Генії та аутсайдери” Малкольма Гладуелла або “Від хорошого до великого” Джима Коллінза. Моя мета – показати неочевидні на перший погляд якості, які відрізняють успішних менеджерів туризму від тих, хто зазнав невдачі.
+ бонус! Наприкінці ви знайдете ще чотири якості, які, всупереч стереотипам, майже не впливають на результати.
Що важливо для менеджерів туризму? Отже, які якості відрізняють менеджера-переможця від його менш успішних колег. На мій погляд, їх 6.
1. Любов до людей
Любов до людей – це найголовніше. Ми всі розуміємо слово “любов” по-різному. Але тільки людина, яка щиро любить інших людей, може досягти успіху в туризмі. Тому що наша робота на 100% пов’язана з людьми.
Подумайте: ви підзаряджаєтеся від спілкування з іншими людьми, чи, навпаки, втрачаєте енергію? У першому випадку у вас все буде добре, у другому – ні.
Ось ще кілька маркерів, які допоможуть зрозуміти, як у вас справи з любов’ю. Чи подобається вам піклуватися про когось? Чи готові ви відмовитися від чогось свого на користь іншої людини? Ви приймаєте людей такими, якими вони є, чи любите критикувати і давати поради? Ви частіше перебуваєте в гарному чи поганому настрої?
Наш досвід показує, що відсутність любові до людей не компенсується ніякими знаннями і призводить до невдач.
2.Довгий час роботи в одній компанії
Це найважливіший фактор, і ось чому.
Як і будь-який бізнес, ми заробляємо гроші на постійних клієнтах. Коли менеджер тільки починає працювати, у нього не так багато постійних клієнтів. Вони з’являються лише через півроку. Через рік, при хорошій роботі, їх вже досить багато (люди зазвичай беруть відпустку раз на рік). У цей момент заробіток менеджера починає стрімко зростати”.
Через 3 роки роботи навіть у не найсильнішого тревел-менеджера обсяг лояльних клієнтів стає настільки великим, що дозволяє показувати хороші результати майже автоматично.
Але. Навіть дуже сильний фахівець “утримає” в кращому випадку 20-25% клієнтів. І йому потрібно починати все спочатку. Саме тому ми намагаємося не брати на роботу людей, у яких немає чіткої впевненості, що вони пропрацюють в турагенції менше 3 років.
3. Співпраця в команді
Ми вже знаємо, що хороші результати приходять тоді, коли менеджер довго працює в одній компанії. Водночас, найпоширеніша причина зміни роботи – проблеми з колективом. Не змогли знайти спільну мову. Є командні люди, а є одинаки. Туризм – це командна гра, тому одинакам тут важко. Якщо ти не готовий грати за правилами, зважати на думку інших людей, команда тебе не прийме. Якщо команда не прийме тебе, тобі доведеться змінити роботу. І так по колу.
4. М’яка жорсткість
М’яка жорсткість – це особливий спосіб спілкування, який використовують найкращі продавці. По-іншому я називаю його “сталевий кулак в оксамитовій рукавичці”. Найуспішніші менеджери доброзичливі і тверді водночас. Їхні клієнти отримують задоволення від спілкування, відчувають себе спокійно і розслаблено і знають, що опір марний. Коли такому менеджеру потрібно закрити угоду, він знає, як зателефонувати клієнту о 10 вечора, щоб після розмови він подякував за дзвінок. Це дуже тонка грань між м’якістю і нахабством, між турботою і нав’язливістю, між “недостатньо” і “занадто”. І найкращі туристичні менеджери володіють цією майстерністю неперевершено.
5. Любов до продажів
Поширена помилка: людина не розуміє різниці між консультацією і продажем. І приходить в туризм, вважаючи, що буде займатися консультаціями. Тобто, їх будуть запитувати, а вони будуть давати відповідь.
Продажі – це дещо інше. Продажі – це боротьба. Продажі – це бойовик. Продавець проникає у свідомість клієнта і часто все там змінює. Продавець вимірює свій успіх грошима. Продавець завжди гарячий. Продавець готовий битися за свого клієнта. Консультант просто відповідає на питання. У туризмі успіху досягають продавці, а не консультанти. Якщо ви ніколи не працювали в продажах і не до кінця розумієте, про що йде мова, раджу прочитати дві-три книги про продажі або поспілкуватися з людьми, які мають такий досвід.
6. Психологічна стійкість
Туризм – це важка, напружена робота, а не квіти і банти. Люди, нерви, крики. Тому найкращі результати показують ті, хто вміє відключатися і зберігати спокій. Ті, хто стресостійкий не тільки в резюме, але і в реальності. Решта, на жаль, дуже швидко будуть страждати від вигорання і депресії. Перевірено.
Якщо ви їхали вранці в трамваї і вам наступив на ногу бородатий чоловік, а ви посміхнулися, подивилися йому в очі і побажали гарного дня, у вас є шанс досягти успіху в туризмі.
Бонус. Крім факторів, які ведуть до успіху, є ще й ті, які ні на що не впливають, всупереч стереотипам. І я хочу, щоб ви їх теж знали.
Кількість поїздок
Багато хто вважає, що запорукою успіху тревел-менеджера є кількість відвіданих країн. Так ось, це не так. І ось чому. 2/3 всіх турів, що продаються в українських турагенціях, припадає лише на дві країни: Туреччину та Єгипет. Деякі менеджери продають тільки Туреччину і Єгипет. Простіше кажучи, можна більше нічого не знати і при цьому добре продавати і заробляти хороші гроші. Ось як це працює. До нас приходить новачок. У перші півроку роботи ми відправляємо його в два промо-тури до Туреччини та Єгипту, і – бац! – його туристичний досвід майже нічим не відрізняється від досвідченого ветерана, який побачив мільйон країн, але ніколи не продавав туди путівки.
Вміння добре говорити
Красномовні люди за замовчуванням вважають себе здатними досягти успіху в туризмі. Це також не відповідає дійсності. Практика показує, що вміння слухати в нашому бізнесі в 10 разів важливіше, ніж вміння говорити. Звичайно, вміння чітко формулювати свої думки дуже важливе. Але я бачив стільки менеджерів туризму, які не дуже чітко формулюють свої думки, але при цьому досягають хороших результатів, що можу сміливо сказати, що вміння багато і гарно говорити, безумовно, потрібне в кар’єрі на радіо. Але в туризмі без цього можна обійтися
Друзі-мандрівники
Ще одна поширена помилка – вважати свій успіх вирішеною справою, якщо у вас багато друзів-мандрівників. Ніби всі вони купуватимуть у мене подорожі. Дозвольте пояснити, чому це не працює. Щоб гідно заробляти на життя, потрібно продавати 250 подорожей на рік. Люди подорожують один-два рази на рік. Таким чином, пазл складеться тільки в тому випадку, якщо у вас є, як кажуть у прислів’ї, “не 100 рублів, а 100 друзів”. І всі вони будуть купувати тільки у вас. Це можливо, звичайно. Але я б на це не розраховував.
Англійська мова
Тут все просто: для роботи менеджером з туризму англійська мова не дуже потрібна. 99,9% всього спілкування відбувається російською/українською. Російськомовні клієнти, російськомовні партнери. Тож якщо ви прогулювали уроки англійської в школі, не хвилюйтеся – це не завадить вам стати чудовим менеджером з туризму.
