Я вже писав, які фактори визначають успіх менеджера з туризму. Настав час розібратися з тим, хто зможе відкрити і побудувати успішну туристичну агенцію в ролі його засновника і директора.
Прелюдія
У цій статті ми не будемо обговорювати особисті якості директора турфірм, які допомагають швидко рухатися вперед. Для цього у нас буде окреме дослідження. Тут ми орієнтуємося тільки на профіль початківця турагента, його соціальний статус і життєвий досвід.
Оскільки концепція успіху однакова для всіх, ми будемо вважати її успішною, якщо агенція пропрацюює 3 роки і не закриється. Це гарне досягнення, якщо врахувати, що за нашими розрахунками до цього порогу приходить лише 15% відкритих незалежних агенцій. З огляду на те, що практично кожна робоча агенція приносить прибуток (через низькі витрати), це однозначно успіх.
Думки з цієї статті засновані на наших спостереженнях з Сергієм Куделько. За 12 років у туризмі ми змогли побачити досить успішні (і невдалі) кейси, щоб зробити висновки.
Портрети потенційно найуспішніших турагентів
Хочеться відзначити, що жоден з наступних факторів не впливає на кінцевий результат так само, як і вхід турагенції-початківця у мережу. Але не в будь-яку, а в ту, що забезпечує своїх франчайзі маркетингом, навчанням з продажів і допомогою в наймі співробітників – три ключові проблеми будь-якої турагенції. Це може звучати як прихована реклама, враховуючи авторську роботу, але саме розуміння цього фактора спонукало нас запустити мережу турагенцій XO.
Якщо коротко: шанси незалежної агенції (яка не входить до мережі) на виживання з кожним роком стрімко зменшуються, незалежно від портрета його засновника. Але цьому я присвячу окрему статтю.
Нижче я оцінюю ймовірність успіху для кожного початківця турагента саме в мережі XO. Шанси на самостійне плавання значно нижчі.
1. Два колишніх менеджери з туризму
Імовірність успіху: 95%
Якщо два сильних менеджери з туризму об’єднаються, щоб відкрити турфірму, їх перемога майже визначена. Що я маю на увазі під “сильним менеджером”? Це турагенти, які бронюють 7-10 заявок на місяць кожен.
Від таких менеджерів можна очікувати на початку до 5-7 бронювань на місяць по постійних клієнтах на двох, а значить спокійно закривати вартість оренди і побутових витрат. По суті, вони можуть отримати прибуток з першого місяця роботи.
Як правило, менеджери не мають досвіду у маркетингу та залученні нових клієнтів. Тому, якщо вони вирішать відкрити агенцію самостійно, а не в мережі, яка бере на себе питання з маркетингу, ймовірність успіху падає вдвічі. Нажаль, без реклами постійні клієнти випаровуються приблизно через півтора-два роки.
Головний ризик: конфлікт між партнерами
2. Один колишній менеджер з туризму
Імовірність успіху: 85%
Насправді сильний менеджер з туризму це так само чудово, як і партнерство двох колишніх турагентів. Крім того, такий формат виключає можливість конфлікту між засновниками. Проте така модель трохи менш стійка, оскільки перехід від найму до бізнесу – це завжди стрес. Навалюється велика кількість нових завдань і засновник має бути до цього готовий. Але той момент, що директору-початківцю не потрібно вивчати основи туризму і продажів, і те, що у нього вже є пул своїх клієнтів, сильно підвищують шанси.
Ключова порада, яку я б дав менеджеру з туризму, що відкриває вже свою агенцію: не забувати про фінансову подушку. Ми рекомендуємо суму в 5-10 тисяч доларів на випадок непередбачених витрат.
Основний ризик: гроші закінчилися
3. Дівчинка з добре забезпеченної сім’ї
Імовірність успіху: 75%
Не всім подобається, коли хтось каже, що багаті люди, швидше за все, досягають успіху в житті. Але це факт.
Ваші перші клієнти – друзі та родичі. Якщо ваші друзі купують дорогі тури і роблять це у вас, ви легко закриєте свої витрати. Крім того, люди з певним рівнем доходу, як правило, мають достатній досвід подорожей з самого початку
Варто відзначити, що коли я говорю про “забезпечену сім’ю”, то для нинішніх реалій це сума 3-5 тисяч доларів загального місячного доходу на сім’ю на місяць. В принципі, не космічна сума.
Основний ризик такого турагента тісно пов’язаний з головною перевагою: в якийсь момент грошової мотивації може стати недостатньо для продовження («Я б краще залишатися вдома, ніж кожен день ходити на роботу по заторах за ці нещасні 2-3 тисячі доларів на місяць»)
Основний ризик: втрата мотивації
4. Людина з досвідом бізнесу
Імовірність успіху: 70%
Багато хто приходить у туризм заради веселого проведення часу і романтичного життя. Забуваючи, що в першу чергу це бізнес. Такий само складний, як і будь-який інший.
Людина, яка пройшла шипи підприємництва в будь-якій іншій сфері, це розуміє і не будує ілюзій. Якщо ви зміните свій нинішній або минулий бізнес на туризм, то, швидше за все, це свідоме рішення.
Крім того, розуміючи, як будується компанія, така людина має всі можливості рухатися швидше. Особливо в традиційно нудних речах, таких як бухгалтерський облік або організація процесу – що більшості новачків не подобається. І без якої не можна будувати сильну компанію.
Основний ризик: втрата мотивації до туризму і перехід на нові види діяльності (перейшли один раз – перейдете і знову)
5. Дружина, яка мріє про подорожі та технічний чоловік
Імовірність успіху: 70%
Іцхак Адізес пояснює, чому ця конфігурація успішна. У двох словах: ідеального лідера немає, адже складно поєднувати в одній людині непоєднувані, але такі необхідні для успіху якості. Умовно важко бути одночасно як раціональним, так і емоційним. Тому ідеальний керівник – це дві людини одночасно.
У нашій моделі дружина відповідає за сервіс, за знання напрямків, за спілкування з клієнтами, а чоловік – за фінанси, цифри, маркетинг і системну роботу. Чоловік в такій ситуації часто грає поганого копа, коли, наприклад, потрібно когось звільнити.
Основних ризиків тут два: потрібно вміти розділити ділове і особисте життя, а також мати чітку відповідь на питання, де ви будете брати гроші на все життя, якщо щось трапиться з бізнесом.
Основними ризиками є: Ділове та особисте життя та де взяти гроші, якщо бізнес не йде
Резюме
Відразу додам, що все перераховане вище не означає, що іншим це не вдасться. Я сам, наприклад, доведу протилежне: на момент створення XO я ніколи не працював у туризмі, не мав досвіду підприємництва і 5000 доларів у мене теж не було. Тому, якщо ви не належите до жодної з описаних категорій, ставтеся до неї як до проблеми: тепер у вас є ще більше мотивації довести, що автор цієї статті помилявся.
