Мета цієї статті – допомогти спланувати робочу стратегію на наступні декілька місяців тим турагентам, які зараз продають мало, але іти з туризму не планують. Чому саме їм? Тому що ті, хто продає багато, порад не потребують. А ті, хто вирішили зав’язати із туризмом, не потребують стратегії.
Коли закінчиться війна?
Будь-яке планування в ці важкі часи починається з відповіді на питання щодо закінчення війни. Чесна відповідь – точних, і навіть орієнтовних, термінів ніхто не знає. Ми в ХО – так само, але оскільки бізнес все одно потребує прогнозів, то ми маємо слідкувати за поточною ситуацією та намагатися знайти хоча б якусь точку відліку.
Ми з Сергієм (без претензій на істину) виходимо з того, що:
- Війна закінчиться нашою перемогою
- Війна закінчиться в 2023 (більш ймовірно) або у 2024 (менш ймовірно) році
Під закінченням війни ми, в контексті цієї статті, маємо на увазі відкриття кордонів для вільного виїзду чоловіків. Це має одномоментно підвищити продажі в декілька разів.
Подальші розсуди опираються на наше відчуття щодо цих термінів відкриття кордонів.
Чи буде туризм після війни?
Це питання можна перефразувати: чи є сенс страждати зараз, намагаючись відновити роботу і продати хоч щось, з надією дочекатися того самого зіркового часу? Так, є. Тому що після закінчення війни нас чекають і величезний відкладений попит, і шалені інвестиції в економіку України, які будуть стимулювати цей попит. До того ж, ми вважаємо, що приблизно 50% турагентів вже не повернуться до роботи, а це означає, що на кожну турагенцію, яка залишилась, буде приходитись в два рази більше туристів.
Що таке стратегія?
Давайте подивимося на стратегію турагента, як на набор відповідей на прості запитання. Ось найбільш розповсюджені з них:
- намагатися відновити роботу агенції чи просто забити на це?
- шукати інше джерело доходу чи всі сили покласти на заробіток з туризму?
- вести інстаграм чи не вести?
- зберегти орендований офіс чи відмовитись від нього?
- вмовляти менеджера не шукати іншу роботу чи відпустити його?
- навчатися чомусь новому по туризму чи не витрачати на це час?
- вкладатися в рекламу чи не вкладатися?
Якщо ми відповімо на кожне з цих питань – це і буде стратегія. Але спочатку давайте обговоримо поточну ситуацію в туризмі.
Поточна ситуація в українському туризмі та тренди
В мережі ХО зараз більше 150 агенцій, до того ж кожного місяця підключаються нові (лише за останні два місяці – більше тридцяти). Це турагенти майже з кожного українського міста, тож ми багато спілкуємось з колегами та можемо бачити доволі точну картину.
Об’єм ринку
Зараз об’єм ринку впав приблизно на 90% відсотків у порівнянні із 2021 роком. Цікаво, що навіть за таких обставин у нас в мережі є агенції, які влітку системно робили 40-50 бронювань на місяць. Зараз продають 20-30 турів на місяць. В чому іх секрет: вони просто працюють, незважаючи ні на що. Звучить дуже просто, а насправді це складно. Тому кількість таких агенцій невелика.
В той же час досить багато агенцій в нас роблять 1-3-5-7 заявок на місяць. Враховуючи високі ціни на тури, три продажі на місяць зараз приносять турагенту 15-20 тис грн. Це непогані гроші, на які можна прожити. Особливо, якщо в тебе немає витрат на офіс чи зарплатню.
Позитивні тенденції
Ще з позитиву: ми бачимо, як останнім часом одночасно зростають кількість бронювань, середній чек, глибина бронювань (навіть вже є десь пять заявок на літо) та відвідуваність сайту. Поки що це все крапля в морі, проте тенденцію можна назвати стійкою.
Звідки приходять клієнти
Цікаве питання: звідки приходять клієнти. В основному це постійні та ті, хто відгукуються на активність в соцмережах. Важливий момент: активних агенцій на ринку настільки мало, що навіть невеликий регулярний постинг в інстаграмі приводить туристів. В тому числі і постійних, які насправді часто-густо соромляться написати першими своєму турагенту чи працює той.
Одночасно з тим платну рекламу зараз запускають тільки лідери, і ті не регулярно. Реклама – це гра вдовгу, а витрачати кошти на неї потрібно зараз. Більшість наших агенцій, витративши перші гроші на таргет в інстаграмі, зупинялись.
Менеджери та офіси
Пару слів по менеджерах та офісах. Тут все, на жаль, просто: менеджерів та офісів майже ні в кого немає.
Підсумовуючи вище сказане, я би зробив такий висновок. Зараз робити 1-3 заявок на місяць, причому із високим чеком – не складно. До того ж в цілому ми бачимо позитивну динаміку. А ось продавати багато – поки що складно, це задача не пересічна.
Так що там по стратегії?
Добре, тепер, коли ми краще розуміємо поточну картину та тренди, давайте поговоримо про конкретні кроки: що робити та чого не робити саме вам.
На мій погляд, для більшості турагентів у такій ситуації найкращою буде стратегія “підтримки вогню”. Вона означає, що потрібно робити бодай маленькі регулярні роки в туризмі, щоб не випасти з нього повністю, незважаючи на те, приносять вони конкретні продажі зараз чи ні. Просто для того, щоб полум’я не згасло. Це важливо – бо після дуже довгої перерви шанси повернутися тануть, як морозиво на сонці.
Ще раз: не важливо є у вас продажі зараз чи немає. Важливо те, що ви просто продовжуєте рух, хоча б “на мінімалках”.
От як би я сформулював основні тези такої стратегії:
- Робити регулярні пости в соцмережах та просто писати клієнтам. Це безкоштовно і дозволяє вам хоча б не втрачати видимість серед своїх туристів. Не будете в них на виду ще рік – вони знайдуть іншу агенцію.
- Поставити за мету робити 1 бронювання кожного місяця. Наша практика показує, що майже кожний агент, який розпочинає хоч якусь активність, протягом одного-двох місяців зробить це перше бронювання, а за ним прийде і друге. В кожного з вас є суперлояльні клієнти, які придуть до вас, коли побачать, що ви працюєте. Ще раз: справа не в тому, щоб обовязково зробити це бронювання, а в тому, щоб підтримувати вогонь.
- По максимуму зрізати всі видатки. Відмовитися від офісу (хоча якщо можете знайти собі повноцінне робоче місце за тисячу-дві гривень – це буде оптимально), менеджерів, неефективної реклами і так далі. При малих видатках навіть 2-3 продажі на місяць можуть принести вам пристойний як для війни прибуток.
- Регулярно брати участь у бодай невеличких туристичних активностях. Подивитися вебінар, зробити підборку, промоніторити ціни, полистати професійні новини. Щоб руки не забували, як шукати та бронювати.
І на останок поговоримо про гроші. Якщо у вас є джерело існування, яке не пов’язане з туризмом, то найкраще, на що ви можете спрямувати зараз свої зусилля – це саморозвиток. Продажі, маркетинг, сайт, соцмережі, копірайтинг, спорт – можливо, зараз у вас останній період у житті, коли є вільний час для самовдосконалення. Використовуйте його, готуйтесь до нового сезону. Час пролетить швидко.
Якщо у вас такого джерела немає і воно вам потрібно, то перше, що треба зробити – знайти роботу і гроші в іншому місці. Наші спостереження показують, що перетворити 1-2 проданих тури на місяць у умовні 10-12 зараз швидко не вдається. Реально в поточних обставинах – перетворити 1-2 заявки на 3-5.
Поганий варіант: поставити на карту все, сподіваючись швидко почати продавати багато турів, і не змогти це зробити. Тоді вас не чекає нічого, крім розчарування та стресу. Варіант такого ризику підходить небагатьом.
Так що цілком нормальним виглядає варіант знайти іншу діяльність, яка приносить гроші, а туризмом займатися одну-дві години на день, але регулярно – щоб підтримувати вогонь. Треба почекати ще трохи: і цей вогонь знову перетвориться на полум’я.
