Як не втрачати оптимізм та рухатися вперед навіть під час війни – шлях XO

Привіт!

Я пишу цю статтю в січні 2023 року. За спиной 11 місяців війни. Як і рік тому, мало хто може передбачити, що буде далі. Але ми маємо говорити про те, як ми хочемо, щоб було. Та що ми для цього робимо.

Ця стаття – про те, як мережа турагенцій ХО не втрачає оптимізму під час війни. Якщо ви читаєте її, вам, ймовірно, цікаво, які в нас плани щодо розвитку. Це також буде.

Як справи?

Якби рік тому хтось сказав мені, що туризм зможете вистояти посеред наймасштабнішої з середини ХХ століття війни, із ракетними обстрілами, тисячами жертв, мільйонами біженців та  закритими кордонами кінець кінцем – я б не повірив. А зараз “такий-страшний-ковід-2020” здається легкою прогулянкою.

Але хай там як, сьогодні, на початку 2023 року, можемо констатувати – ми згуртувалисяь, багато чого втратили, але вистояли.

Перші кроки

Після шокуючих перших місяців вторгнення, Центральний Офіс мережі відновив роботу наприкінці квітня. З 1 червня повернулася до роботи і вся мережа –  так, досить рано у порівнянні з багатьма іншими колегами. Ба більше: літо 2022 я би навіть назвав досить жвавим. У деяких наших турагентів літні продажі складали 50-60 заявок на місяць. Пристойний результат і для мирного часу.

На сьогодняшній день, і ми цим пишаємося, повернулися до роботи близько 2/3 наших турагентів, половина з яких працює регулярно кожного місяця.

Більш того, тільки в грудні до ХО долучилися 16 діючих турагентів у форматі Lite та ще одне – у форматі Premium. Так, вже в березні ми відкриваємо абсолютно нову агенцію під брендом XO у Дніпрі.

В новий офіс ХО в Дніпрі вже завезли меблі. Старт роботи – у березні.

Туроператори, бронювання, оплати

Всупереч багатьом песимістичним прогнозам, індустрія швидко адаптувалася. З’явилися вильоти із сусідніх країн: Польщі, Молдови, Румунії, Словаччини. Туроператори додали організовані трансфери до аеропортів з найбільших українських міст.

Ми, своєю чергою, також попіклувалися про агентів. Швидко підписали контракти із іноземними туроператорами. Тепер наші учасники можуть бронювати тури, наприклад, польського Rainbow чи молдовського Токо-тур без зайвої бюрократії. На додачу знайшли і підписали нових технологічних партнерів: Unit.travel і DRCT, які надають зручний доступ до прямого бронювання готелів та авіаквитків відповідно.

В ситуації, коли багато туристів знаходяться за кордоном, ключовим є питання оплати. Агенти ХО отримали багато нових опцій у цьому питанні: оплату напряму на Центральний офіс від туриста, зручний онлайн-еквайринг і навіть оплату криптовалютою. Все це допомогло врятувати не одне бронювання.

Навчання

Найголовніше, чим відома ХО – це навчання і розвиток. Продажі наших турагентів зростають в середньому в два рази за рік після підключення до мережі. Під час війни навчання – це не тільки (і не стільки) про продажі чи маркетинг, скільки про моральний дух та енергію. Ми почали відновлення роботи у червні із серіалу (нагадаю, що в нашому навчанні немає курсів чи тренінгів, а є лише бізнес-серіали) про відновлення енергії від Сергія Куделька. Прості вправи – випити стакан води, подякувати близьким, зробити один пост в інстаграмі – допомогли багатьом швидко повернутися до активної роботи. І зараз цей серіал ми пропонуємо всім новачкам, адже проблеми з енергією у всіх однакові.

Потужним виявився і челендж по інстаграму, який мав на меті пропрацювати переконання накшталт “не можна писати про відпочинок під час війни” та зробити перші десять постів. Практика показує, що зараз інстаграм, причому в першу чергу особистий аккаунт – це найкраще джерело залучення нових клієнтів. А після перших десяти постів, писати стає набагато легше.

Також вже к вересню ми повернулися до нашої звичної схеми – Zoom-активність кожного дня. Вівторок – день продажів, середа – маркетинг, четверг – оргзустріч із директорами, а п’ятниця – Partner’s day, івент, на який приходять партнери та спілкуються з нашими агентами в тісному дружньому колі. Пам’ятаю, як на початку червня на таку зустріч прийшов Джойн, і половина агентів не вірили, що вони, по-перше, літають з Кишинева, а по-друге, що на ці рейси активно продаються місця з України. До речі, ми називаємо це “розширення кордонів нормальності”: ти починаєш щось робити тоді, коли воно перестає здаватися тобі неможливим, а починає бути нормальним.

Технології: CRM, XO Pulse, Wix, сайт xo.ua

Ми нарешті позбавилися російського софту. Замість CRM U-on, якою користувалися весь цей час, мережа перейшла на вітчизняного виробника – All Inclusive CRM. Результат перевершив всі очікування: агенти XO у захваті від нової системи, а враховуючи те, що разом із хлопцями із All Inclusive ми зробили багато фундаментальних доробок, я думаю, що на довгій дистанції це має бути чи не одним з найсильніших кроків за останній рік.

Також ми відмовилися від російського конструктора сайтів Tilda та перейшли на Wix. Працює так само просто, і навіть легше.

Також, готуючись до яскравого туристичного майбутнього (а до планів ми вже майже підбираємося) ми повністю переробили архітектуру сайту https://xo.ua. і наш додаток для навчання та управління турагенцієї XO Pulse, випустивши повністю нову версію 2.0 із крутими щоденними завданнями, власною соцмережею і багато чим іншим. Цього року буде два крутих запуски.

Як бачите по цьому останньому пункту, якщо стільки робимо по задачах, які тільки потребують грошей і часу, але не приносять іх, то плани в ХО на майбутнє серйозні. Давайте про них і поговоримо.

Плани на 2023 рік

Найголовніший момент: як би складно не було, ми віримо в перемогу України і віримо в туризм. Хтось, на жаль, вже пішов з індустрії, але не ми. Туризм – це наше кохання і наша пристрасть, а з коханими не розлучаються.

В нас, як у мережі, вже є чіткий затверджений план на рік: незалежно від того, з якою швидкістю будуть розвиватися події на фронті (читай – як швидко Україна переможе у війні), ми продовжуємо рухатися вперед. Більш того: навіть збираємося прискорюватися.

Підключення до мережі нових турагентів

Наша головна місія в Україні на цей рік: допомогти якомога більшій кількості турагентів відновити роботу. Ми розуміємо, як це важко, але головне – знаємо, як це робити. Бо, повторю, вже 2/3 наших турагентів це зробили. Тому ми вже відновили традиційні Тест-драйви – можливість безкоштовно на тиждень зануритися в атмосферу XO, подивитися, як все влаштовано, і при бажанні швидко підключитися до мережі вже в якості повноправного учасника. А щоб ви зрозуміли, що відбувається на Тест-драйвах, почитайте відгук однієї з учасниць, Тетяни Бурлакової:

Так само ми відновлюємо активне підключення у Premium-форматі (тобто нової агенції під брендом ХО) та наш еталонний навчальний курс “Як відкрити турагенцію?” для новачків в туризмі. Математика проста: досвід показує, що запуск турагенції від перших кроків до шампанського, повітряних кульок і перерізання червоної стрічки на відкритті офісу займає від 6 до 12 місяців. Це саме стільки, скільки, за нашим відчуттям, ще буде продовжуватися війна. А отже зараз чудовий час для старту, якщо ви планували відкривати турагенцію. Бо попит на тури після перемоги буде колосальний через відкладений попит, а кількість турагентів, які пішли з ринку, все одне залишиться дуже великим – десь половина. Тобто новачки зірвуть в доброму сенсі джек-пот.

Так, відкриття турагенції під час війни виглядає оптимістичним кроком. Тож, щоб заохотити оптимістів ми оголосили про знижку 50% на вступний внесок при купівлі Premium-франшизи до кінця весни. А зважаючи, що половина від цієї суми повністю йде на рекламу вашої агенції і курс долара, що підріс, підключення зараз коштує дійсно вигідно.

Правильну стратегію я би бачив таку: підключитися зараз, зекономивши на внеску, почати навчання, вже отримати доступ до всіх ресурсів мережі, а клопоти по відкриттю офіса відкласти на той час, коли кінець війни вже буде очевидним. Ми такий варіант дозволяємо і навіть рекомендуємо. В такий спосіб ви підійдете до відкриття вже максимально підготовленими.

Вихід на нові ринки

Ми планували це зробити лише в 2024 році, після того, як XO стане найбільшою мережею турагенцій в Україні, але війна вносить свої корективи. В тому числі прискорює деякі речі. Тож цього року ми запустимося на нових ринках: точно в Польщі, Молдові та Казахстані. Тут наша місія – створити найпотужнішу глобальну спільноту турагентів у світі.

До речі, ми вже шукаємо виконавчого директора на кожному з цих ринків. Якщо вам це цікаво, або знаєте людей, яким це може бути цікаво – напишіть мені на a@xo.ua.

Інтерактивна карта росту турагента

В нас є колосальна база різноманітної інформації для зростання турагенції: відео, статті, аудіо і так далі. Лише тільки відео – більше 1000. Це і продажі, і маркетинг, і найм, і так далі. Цього року ми поєднаємо все це в круту інтерактивну карту росту. Ось тут ви можете подивитися, як це виглядає на прикладі такої штуки для програмістів.

Якщо в двох словах то наші агенти отримають дві чітких карти – одна для директора, інша для менеджера – які скіли треба прокачувати, щоб максимально швидко пройти шлях від 1 до 10, 50 і 100 заявок на місяць. Кожна секція буде вести на відповідний серіал чи матеріал в нашому супердодатку XO Pulse.

Це настільки грандіозна робота, що навіть якщо ми більше нічого за цей рік не встигнемо, крім неї, я буду задоволений (жарт: я ніколи не буваю задоволений😁).

Навчання

Сергій на цей рік готує декілька класичних програм. Вже навесні будуть два великих бізнес-серіала: один по особистому бренду, другий – по продажах турів новим клієнтам. Вони вже анонсовані в мережі. Це саме те, що потрібно для підготовки до літа, яке за нашими розрахунками має бути, як мінімум, прибутковим для всіх агенцій, які до нього підготуються. Я вже говорив, що влітку 2022 деякі наші турагенти системно робили по 50-60 заявок, а це літо має бути кращим, навіть якщо кордони не встигнуть відкритися.

До того ж плануємо багато невеличких регулярних активностей, в першу чергу, по продажах і маркетингу. А десь за місяць-два до закінчення війни – швидкий експрес-курс для менеджерів-новачків по технології XO Pulse. Звичайно зараз про це говорити складно, але я вважаю, що пошук і навчання менеджерів будуть найголовнішою проблемою, коли закінчиться війна. Бо в один момент з’явиться лавиноподібний попит, а от займатися продажами буде нікому. Бо індустрію зараз залишили майже всі менеджери. Тож для наших агентів ми плануємо цю приємну у всіх ідношеннях проблему починати вирішувати вже зараз.

Контекстні поради з продажів в CRM

Великий і цікавий проект в нас вже в роботі. Ми плануємо інтегрувати в CRM тригерні поради з продажів від Сергія Куделько. Що означає тригерні? Це коли відбувається певна подія, тригер – наприклад, прийшов лід від туриста, а йому ніхто не подзвонив протягом години – і під цю подію менеджер одразу отримає чітку пораду. Як от приклад на скріні:

Іншими словами: менеджери мають отримувати конкретну пораду або скрипт саме тоді, коли вони йому потрібні. В нас колись вже було щось подібне в агенції – працює надзвичайно круто. То ж плануємо відкрити таку технологію всім нашим агенціям.

Онлайн-бронювання на сайті xo.ua

Цього року ми обов’язково запустимо онлайн-бронювання на сайті https://xo.ua. І воно буде працювати класним чином: турист бронюватиме і сплачуватиме тур на сайті, і турагент мережі вже отримуватиме фактичне бронювання замість ліда. В такому випадку комісія буде шейритися між агентом та Центральним офісом.

Партнери, оплати та автоматизація

Також ми будемо уважно стежити за ситуацієї на ринку та швидко додавати потрібних нашим агентам партнерів та способи оплати. Щоб в агентів ХО завжди була найширша лінійка продуктів, які можна запропонувати клієнтам.

Також ми автоматизуємо багато речей в середині мережі: виставлення рахунків, оплати і так далі.

Замість підсумку

Як бачите, життя в туризмі бурлить. Ну а ХО, як завжди, намагається бути попереду всіх. За останній рік зроблено багато, планів – ще більше. То ж з оптимізмом дивимося у майбутнє!

Залишити коментар