Obiekcja to prośba o dodatkowe informacje. Gdy nauczysz się rozumieć, co kryje się za słowami klienta, łatwiej będzie odpowiedzieć na jego wątpliwości i pomóc mu podjąć decyzję.
„Za drogo”
Często oznacza to: „Nie widzę wartości odpowiadającej tej cenie”. Twoim zadaniem jest pokazanie, co obejmuje cena i za jakie ryzyka odpowiada agent.
„Zastanowię się”
Zwykle klient nie ma jeszcze pewności co do decyzji. Zadaj pytania doprecyzowujące: co dokładnie budzi wątpliwości — kierunek, hotel, termin czy budżet?
„Znalazłem taniej”
Porównuj nie tylko cenę, lecz także zakres świadczeń: rodzaj wyżywienia, lokalizację hotelu, ubezpieczenie, wsparcie 24/7 oraz warunki zmiany rezerwacji.
Najważniejsza zasada: nie spieraj się z klientem. Okaż zrozumienie dla jego stanowiska, a następnie spokojnie pomóż mu znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.